个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相肉夹馍可以带上飞机吗，肉夹馍可以带上飞机吗国内匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年(nián)龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(y肉夹馍可以带上飞机吗，肉夹馍可以带上飞机吗国内ǎng)老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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