个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续162邮箱怎么登陆，162邮箱登录登录入口(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也(yě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设(shè)部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务162邮箱怎么登陆，162邮箱登录登录入口进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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