个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品16英寸是多少厘米，16英寸是多少厘米长(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销16英寸是多少厘米，16英寸是多少厘米长(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨(zī)询和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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