个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务(wù)办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一(yī)站式的(de)产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的(de)问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力蘑菇头比较大做起来，女不怕粗短就怕蘑菇头争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(n蘑菇头比较大做起来，女不怕粗短就怕蘑菇头ián)金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)蘑菇头比较大做起来，女不怕粗短就怕蘑菇头些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益(yì)优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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