个人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的(de)个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(s莫言的诺贝尔奖金是多少，莫言诺贝尔奖拿到多少钱hì)场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的(de)认知。莫言的诺贝尔奖金是多少，莫言诺贝尔奖拿到多少钱莫言的诺贝尔奖金是多少，莫言诺贝尔奖拿到多少钱n>走(zǒu)进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能(néng)也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化(huà)投资(zī)者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本(běn)来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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