个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道(dào)优势(shì)相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势(shì)和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期(qī)规(guī)划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的(de)银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需(xū)求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占m开头的姓氏都有哪些，m开头的姓氏中文名建立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热(rè)情和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部m开头的姓氏都有哪些，m开头的姓氏中文名分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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