个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人小小心意,不成敬意请笑纳，小小心意 不成敬意是什么意思称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”小小心意,不成敬意请笑纳，小小心意 不成敬意是什么意思养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例资小小心意,不成敬意请笑纳，小小心意 不成敬意是什么意思金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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