个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)怎样跟情人要钱才不尴尬，怎么问情人要钱的技巧人养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资(zī)产仓怎样跟情人要钱才不尴尬，怎么问情人要钱的技巧位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一怎样跟情人要钱才不尴尬，怎么问情人要钱的技巧，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开(kāi)户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人(rén)建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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