个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的(de)深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值(zhí)增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的(de)资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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