个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低女生摸你头发暗示什么，女生摸你的头发代表什么波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一(yī)定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关女生摸你头发暗示什么，女生摸你的头发代表什么(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重要的。

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