个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)恩情无以回报是什么意思，感恩之心无以回报是什么意思学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花(huā)费(fèi)的(de)时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产恩情无以回报是什么意思，感恩之心无以回报是什么意思品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对(duì)于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点恩情无以回报是什么意思，感恩之心无以回报是什么意思(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力(lì)资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分(fēn)散(sàn)投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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