个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点2022年中国人平均身高是多少，中国最新身高统计数据半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方(fāng)式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机(j2022年中国人平均身高是多少，中国最新身高统计数据ī)构(gòu)可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(2022年中国人平均身高是多少，中国最新身高统计数据bù)熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的(de)企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基(jī)金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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