个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投研(yán)优势(shì)和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去(qù)年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清几天不见怎么这么湿，没过几天就湿成那样了华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。几天不见怎么这么湿，没过几天就湿成那样了p>

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希(xī)望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部(bù)署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研(yán)究(jiū)咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的(de)一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是(shì)认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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