个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)cow的复数怎么写的，cow的复数英语怎么读门服务的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人cow的复数怎么写的，cow的复数英语怎么读数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补cow的复数怎么写的，cow的复数英语怎么读充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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