个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和(hé)与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做三生三世枕上书白滚滚的真身是什么，三生三世枕上书中白滚滚的真身是什么到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清晰(xī)地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机(jī)构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露(lù)的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足(zú)客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积(jī)极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务(wù)进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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