个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相(xiā如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁ng)结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供的(de)养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部(bù)署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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