个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前数学集合符号大全图解，数学集合符号大全及意义(qián)表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一(yī)定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触(chù)达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的(de)重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投数学集合符号大全图解，数学集合符号大全及意义资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到(dào)年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求(qiú)和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和(hé)研(yán)发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户(hù)的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设(shè)部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程(chéng)中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(z数学集合符号大全图解，数学集合符号大全及意义ài)“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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