个(gè)人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资定性变量与定量变量区别在哪，定性变量与定量变量区别者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介(定性变量与定量变量区别在哪，定性变量与定量变量区别jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务(wù)流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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