个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期(qī)一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养(y食盐水的化学式怎么写，石灰水的化学式怎么写ǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工(gō食盐水的化学式怎么写，石灰水的化学式怎么写ng)，他(tā)们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户(hù)分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机(jī)构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合(hé)其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务(wù)体系(xì)均是(shì)公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)食盐水的化学式怎么写，石灰水的化学式怎么写强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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