个人养老金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不(bù)少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相不可以瑟瑟哦是什么意思，不可以瑟瑟哦是什么意思不可以瑟瑟哦的表情包关业务负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资(zī)金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开(不可以瑟瑟哦是什么意思，不可以瑟瑟哦是什么意思不可以瑟瑟哦的表情包kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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