个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“康桥在哪里再别康桥，徐志摩康桥在哪里中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优势(shì)和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增康桥在哪里再别康桥，徐志摩康桥在哪里量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客(kè)户(hù)分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对(duì)短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度的康桥在哪里再别康桥，徐志摩康桥在哪里个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一(yī)部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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