个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资(zī)选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一(yī)定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的一站(zhàn)式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(s几率和机率哪个正确一点，几率和机率有何不同hí)无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证(zhèng)券几率和机率哪个正确一点，几率和机率有何不同(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度(dù)和(hé)客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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