个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格(gé)受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金(jīn)交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，乌克兰人口多少亿人2022，乌克兰有多少人口2020充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了(le)不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多(duō)层(céng)次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老乌克兰人口多少亿人2022，乌克兰有多少人口2020(lǎo)金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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