个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(sh蝴蝶会采蜜吗ì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个蝴蝶会采蜜吗人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠蝴蝶会采蜜吗

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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