个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和客(kè)户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(俄罗斯会被美国耗死吗，俄罗斯会被美国搞垮吗xìn)息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要(yào)结(jié)合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐ俄罗斯会被美国耗死吗，俄罗斯会被美国搞垮吗n)密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)俄罗斯会被美国耗死吗，俄罗斯会被美国搞垮吗PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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