个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数(shù)量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo旖旎是什么意思解释，风光旖旎是什么意思解释)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，旖旎是什么意思解释，风光旖旎是什么意思解释在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他(tā)客户(hù)会随着(zhe)试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析(xī)和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的(de)让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养旖旎是什么意思解释，风光旖旎是什么意思解释老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解(jiě)决客户(hù)对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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