个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务(wù)亚洲48个国家的名字，亚洲包含哪几个国家组成。因此在(zài)服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客(kè)户(hù)分析系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也(yě)能(néng)满足(zú)客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银(yín)行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，亚洲48个国家的名字，亚洲包含哪几个国家组成提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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