个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组织了(le)超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据(jù)客(kè)户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的(de)重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn微信拍一拍怎么关闭，微信拍一拍怎么关闭太气人)人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露(lù)的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部(bù)，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的(de微信拍一拍怎么关闭，微信拍一拍怎么关闭太气人)就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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