个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负(fù)责人向中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目形容君子的成语有哪些，形容君子的成语有哪些词语标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财(cái)富管理(lǐ)服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面形容君子的成语有哪些，形容君子的成语有哪些词语更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“形容君子的成语有哪些，形容君子的成语有哪些词语脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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