个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退(tuì)休(xiū)有一定的(de)规划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资(zī)，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执给女朋友的微信备注有哪些，给女朋友微信备注什么(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个给女朋友的微信备注有哪些，给女朋友微信备注什么人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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