个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机(jī)构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下(xià)相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，红楼梦多少字持(chí)续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益(yì)水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特(tè)点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带(dài)给客红楼梦多少字户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确(què)的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服(fú)务(wù)，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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