个人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数(禧与喜的区别是什么，喜字logo设计shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng禧与喜的区别是什么，喜字logo设计)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要的。

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