个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解池子为什么被封杀个人(rén)养老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力选择(zé)具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群(qún)规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在(zài)开户的(de)时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金(jīn)的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的池子为什么被封杀企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的(de)一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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