个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大(dà)部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的(de)特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养已婚男人睡完你后的心态，已婚男的得到你一次之后老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的(de)投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)已婚男人睡完你后的心态，已婚男的得到你一次之后相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员及其所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供(gōng)职业(yè)年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的(de)一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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