个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财(cái)交武警能打过特警吗易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的(de)解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的(de)推(tuī)广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通过(guò)数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结(jié)合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未武警能打过特警吗来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎn武警能打过特警吗g)老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经(jīng)济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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