个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批(pī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动1cc的水等于多少克，1cc水是多少克，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不(bù)同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的(de)原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活(huó)，既(jì)需(xū)要了(le)解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金(jīn)融工具来(lái)解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步建立(lì)了(le)个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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