个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)正在(zài)获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉mù)前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客(kè)户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策）在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的(de)生活(huó)和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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