个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的(de)规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(特殊韵母是什么意思，1个特殊韵母是什么xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(特殊韵母是什么意思，1个特殊韵母是什么yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？