个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。三角函数中cscx等于什么，三角函数中cscx等于什么意思>

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到(dào)在(zài)保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动(dòng)高回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客(kè)户(hù)养老类资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值(zhí)目标。