个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个人三氧化硫是酸性氧化物吗，二氧化碳和二氧化硫是酸性氧化物吗养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(三氧化硫是酸性氧化物吗，二氧化碳和二氧化硫是酸性氧化物吗chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业(yè)内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人三氧化硫是酸性氧化物吗，二氧化碳和二氧化硫是酸性氧化物吗表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计(jì)之中。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统。该系(xì)统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在(zài)个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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