个(gè)人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的(de)整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)位卑未敢忘忧国,什么意思，位卑未敢忘忧国下一句怎么念重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态(tài)化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的(de)主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力(lì)和(hé)资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”位卑未敢忘忧国,什么意思，位卑未敢忘忧国下一句怎么念、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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