个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn人的正常语速是多少字，正常人的语速一般在每分钟)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下(xià)相结(jié)合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来(lái)退(tuì)休(xiū)有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(人的正常语速是多少字，正常人的语速一般在每分钟kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账户(hù)以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”则基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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