个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个(gè)人养老金业务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(x2023年高考时间是几月几号，四川每年高考时间是几月几号iāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要(yào)了(le)解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍2023年高考时间是几月几号，四川每年高考时间是几月几号军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻人(rén)着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存(cún)储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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