个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限洗面奶含皂基成分好不好，长期使用氨基酸洗面奶的危害制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产洗面奶含皂基成分好不好，长期使用氨基酸洗面奶的危害品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民(mín)（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的(de)产品、合适(shì)的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者(zhě)选洗面奶含皂基成分好不好，长期使用氨基酸洗面奶的危害择的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不知道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具(jù)体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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