个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为(wèi)期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　杨梅是高糖还是低糖，杨梅是高糖还是低糖水果由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知(zhī)的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí杨梅是高糖还是低糖，杨梅是高糖还是低糖水果)用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de杨梅是高糖还是低糖，杨梅是高糖还是低糖水果)4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其特(tè)点达到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看(kàn)也能(néng)满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也(yě)是(shì)一(yī)个重要考量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不(bù)愿意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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