个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全(quán)周期专业资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站式解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低(dī)波低(dī)回撤对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带3502身份证号码开头是哪的，身份证号3502开头的是哪里人给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的(de)生活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的(de)投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风(fēng)格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的(de)年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理3502身份证号码开头是哪的，身份证号3502开头的是哪里人(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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