个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业务的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据(jù)国(guó)家(jiā)政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(圆与直线相切公式，圆的面积公式和周长公式yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5圆与直线相切公式，圆的面积公式和周长公式.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年(nián)金机(jī)制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银(yín)行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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