个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年(nián)之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的(de)资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或HBC路由器能用WiFi吗者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活(huó)，既(jì)需(xū)要了(le)解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在(zài)我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)HBC路由器能用WiFi吗且(qiě)除了(le)个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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