个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点落地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的(de)优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客(kè)户(hù)通过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实(shí)现长期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争bushi是什么意思，bushi是什么意思中文翻译力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性(xìng)bushi是什么意思，bushi是什么意思中文翻译化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为央企与国(guó)企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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