个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业(yè)务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(sh荔枝比喻女人哪个部位，荔枝形容女人í)点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务(wù)人员及其所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市荔枝比喻女人哪个部位，荔枝形容女人数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“荔枝比喻女人哪个部位，荔枝形容女人80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要的。

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